Laatst bijgewerkt op
Klanten werven gebeurt bij veel praktijken in vlagen: een berichtje op social media als het rustig is, een mail naar oud-klanten als er plekken vrijkomen. Je website kan dat werk grotendeels overnemen zodra hij is opgebouwd rond de vraag van je ideale klant. In dit artikel lees je in zes stappen hoe je dat aanpakt.
Vaak heb je je klanten via via gekregen. Via je netwerk of via klanten die al tevreden zijn. Dat werkt goed, tot het moment dat drie trajecten tegelijk aflopen en je agenda ineens ruimte heeft. Dan begint het zoeken opnieuw, meestal precies in de weken dat je het al druk hebt met sessies.
Een website die klanten oplevert sluit aan op wat iemand op dat moment zoekt. Wie nog oriënteert wil lezen dat jij haar klacht herkent en er dagelijks mee werkt. Wie verder is wil weten wat een traject kost, hoe lang het duurt en hoe snel ze terechtkan. Staan die antwoorden er allebei, dan komt er een aanvraag binnen terwijl jij in een sessie zit.
In dit artikel lees je welke zes stappen je zet, hoe je een pagina schrijft waar mensen op reageren, wat klantwerving in de markt kost en welke fouten de meeste aanvragen tegenhouden.
In dit artikel
Waarom klantwerving bij de meeste praktijken stokt
Klanten werven kost energie op het moment dat je die het minst hebt. Zit je vol, dan is er geen tijd voor zichtbaarheid. Loopt je agenda leeg, dan moet er ineens in één week gebeuren waar normaal maanden voor staan. Die golfbeweging is de reden dat veel praktijken het gevoel houden constant aan de bak te moeten.
Een website haalt die piek eruit, op voorwaarde dat hij meer doet dan bestaan. Ik zie regelmatig sites met keurige teksten waar in een half jaar drie aanvragen uit komen. De bezoekers zijn er wel. Ze lezen de homepage, klikken door naar het aanbod en vinden daar een opsomming van wat jij aanbiedt, terwijl ze op zoek waren naar erkenning van hun eigen situatie.
Daar zit ook het verschil met adverteren. Een advertentie stopt op de dag dat je hem uitzet. Een pagina die het probleem van je ideale klant beschrijft, blijft jaren binnenlopen. De conversie van die pagina’s is bovendien hoger, omdat iemand er zelf naartoe gezocht heeft.
“Klanten werven wordt pas rustig op het moment dat je website het voorwerk doet.”
Zes stappen om klanten te werven via je website
De volgorde hieronder is belangrijker dan de snelheid. Sla je stap één over, dan gaan alle teksten daarna over iedereen en spreken ze niemand aan. Reken op een maand voor de eerste vier stappen als je er een dagdeel per week aan besteedt.
De zes stappen op een rij
- 01 Kies één klant om voor te schrijven. Neem de laatste vijf cliënten waar je energie van kreeg en zoek wat zij gemeen hadden. Die groep wordt je ideale klant.
- 02 Noteer haar eigen woorden. Schrijf uit je intakes over hoe zij haar klacht benoemt. “Ik slaap slecht sinds de reorganisatie” is de zoekopdracht; “systemisch werk” is dat zelden.
- 03 Geef elke dienst een eigen pagina. Eén pagina per klacht of per traject rankt beter en leest prettiger dan één pagina waarop alles staat.
- 04 Zet op elke pagina één vervolgstap. Eén duidelijke call-to-action levert meer aanvragen op dan drie knoppen die om aandacht vragen.
- 05 Publiceer maandelijks één blogartikel. Beantwoord telkens één vraag die je in gesprekken hoort. Zo groeit je vindbaarheid op de termen waar je klant echt op zoekt.
- 06 Volg elke aanvraag binnen een dag op. De kans op een gesprek daalt hard na 24 uur, ook bij mensen die enthousiast waren toen ze het formulier invulden.
Stap vijf is de enige die tijd blijft vragen. Daar staat tegenover dat elk artikel blijft staan: het werk van januari levert in november nog steeds bezoekers op. Begin daarom met de vragen die je het vaakst hoort, want die worden ook het vaakst ingetypt. Heb je die tijd niet naast je sessies, dan kun je deze stap uitbesteden: in het seo abonnement schrijf en plaats ik elke maand nieuwe blogs en pagina’s op precies zulke vragen.
Zo schrijf je een pagina waar mensen op reageren
Een pagina die klanten werft opent bij de lezer. De eerste twee zinnen beschrijven de situatie waarin zij zit. Pas daarna volgt wat jij doet en hoe dat eruitziet. Die volgorde voelt onwennig als je gewend bent je opleiding en werkwijze voorop te zetten, en hij maakt in de praktijk het grootste verschil.
Let daarbij op zoekintentie. Iemand die “hulp bij burn-out” intypt is aan het oriënteren en wil begrijpen wat haar overkomt. Iemand die “burn-outcoach kosten” intypt staat verder en wil een bedrag zien. Dat zijn twee bezoekers die elk een eigen pagina met een eigen openingszin nodig hebben.
Zo liever niet
“Als gecertificeerd coach met ruim tien jaar ervaring begeleid ik mensen bij uiteenlopende vraagstukken. Mijn werkwijze is holistisch en afgestemd op de cliënt. Neem gerust contact op voor de mogelijkheden.”
Zo wel
“Je functioneert nog op je werk, maar thuis ben je op. Je slaapt slecht, je bent kort tegen de mensen om je heen en je vraagt je af hoelang je dit volhoudt. In acht sessies breng ik samen met je in kaart wat je energie kost en wat er moet veranderen. Een traject kost 1.450 euro; de eerste kennismaking is gratis.”
De tweede versie geeft de lezer iets om zichzelf in te herkennen en iets om over te beslissen. Wie het bedrag te hoog vindt, haakt af voordat jullie allebei een uur kwijt zijn. Wie doorklikt, komt warm binnen.
Weet je niet waar bezoekers op jouw site afhaken?
In een kennismakingsgesprek loop ik je pagina’s met je door en hoor je welke stap er tussen bezoeker en aanvraag ontbreekt.
Wat klanten werven in de markt kost
Klantwerving kost geld of tijd, en meestal allebei. Het helpt om de bedragen te kennen die in deze markt gangbaar zijn, zodat je kunt inschatten wat een kanaal je per klant oplevert.
Adverteren op zoekwoorden rond coaching en therapie kost in Nederland ruwweg één tot vijf euro per klik. Reken met een conversie van twee tot vier procent op je contactpagina en je zit al snel op vijftig tot honderd euro per aanvraag, waarvan een deel nooit klant wordt. Dat kan uit bij een traject van duizend euro of meer, en het stopt zodra je het budget stopzet.
Voor de organische route betaal je aan de voorkant. Een freelance webdesigner rekent doorgaans 60 tot 120 euro per uur. Een compleet traject met strategie, teksten en techniek ligt in de markt tussen 2.500 en 7.500 euro, afhankelijk van het aantal diensten, of er losse pagina’s per klacht komen en of je teksten laat schrijven. Een abonnementsvorm inclusief onderhoud beweegt tussen 50 en 200 euro per maand, een los onderhoudscontract tussen 30 en 100 euro.
Wat de prijs in jouw vak bepaalt, is vooral het aantal klachtgebieden waarvoor je een eigen pagina wilt, of je met een beveiligd aanmeldformulier werkt, en of je zelf teksten aanlevert. Een praktijk met één helder traject is sneller klaar dan een praktijk die vier doelgroepen bedient.
Van aanvraag naar klant in de eerste 48 uur
Het moment tussen “verzonden” en jouw reactie is de kwetsbaarste fase van het hele proces. Iemand heeft net over een drempel gestapt en twijfelt direct daarna of ze het wel moest doen. Een bevestigingsmail die meteen aankomt, met je naam eronder en de zin dat je binnen één werkdag reageert, houdt die twijfel klein.
Plan je opvolging daarom vast in je week. Twee blokken van twintig minuten zijn genoeg om elke aanvraag persoonlijk te beantwoorden. Bel als er een telefoonnummer bij staat: een gesprek van vijf minuten haalt meer twijfel weg dan drie mails.
Voor bezoekers die nog niet klaar zijn voor een gesprek werkt een leadmagneet goed: een korte zelftest of een uitleg van je werkwijze in ruil voor een mailadres. Zo blijf je in beeld bij mensen die over drie maanden wel toe zijn aan een traject. Een mail per maand is voldoende.
Vijf fouten die aanvragen tegenhouden
De eerste is de homepage als enige landingsplek. Al je advertenties, social posts en visitekaartjes wijzen naar de voordeur, terwijl mensen binnen willen komen bij de kamer die over hun vraag gaat. De tweede is een contactformulier met tien velden; drie is genoeg om een gesprek te starten.
De derde is het ontbreken van elke prijsindicatie, waardoor je mailbox vult met mensen die schrikken zodra je het bedrag noemt. De vierde is een pagina die stopt na de uitleg, zonder duidelijke volgende stap onderin. De vijfde ziet ook Google: teksten die alleen over jouw methode gaan, komen nooit bovendrijven bij iemand die haar klacht intypt.
Checklist: werft jouw website klanten?
- ✓ Je weet voor welke klant je site geschreven is
- ✓ De openingszin van elke dienstpagina gaat over de lezer
- ✓ Elke dienst of klacht heeft een eigen pagina met een eigen zoekterm
- ✓ Op elke pagina staat één duidelijke vervolgstap
- ✓ Er staat een prijs of een bandbreedte op je site
- ✓ Aanvragen krijgen binnen één werkdag antwoord
Veelgestelde vragen over klanten werven
Hoelang duurt het voordat mijn website klanten oplevert?
Voor bestaande bezoekers zie je binnen enkele weken verschil zodra je pagina’s een duidelijke vervolgstap krijgen. Nieuwe bezoekers via Google laten langer op zich wachten: reken op drie tot zes maanden voordat artikelen structureel verkeer opleveren, en op een jaar voor de concurrerende zoektermen.
Moet ik adverteren om klanten te werven?
Adverteren is nuttig als je snel wilt testen welke boodschap aanslaat of als je agenda op korte termijn ruimte heeft. Voor een praktijk die structureel wil vullen, levert een goed vindbare site over een periode van twee jaar doorgaans meer op per geïnvesteerde euro, omdat het verkeer blijft komen na de investering.
Hoeveel bezoekers heb ik nodig voor een volle agenda?
Reken met twee tot vier procent aanvragen op je bezoekersaantal en met ongeveer de helft daarvan als klant. Bij tweehonderd bezoekers per maand komt dat neer op vier tot acht aanvragen en twee tot vier nieuwe klanten. Voor de meeste praktijken met trajecten is dat genoeg.
Kan ik klanten werven zonder social media?
Ja. Zoekverkeer, je bestaande netwerk en verwijzingen van collega’s vullen bij veel praktijken de hele agenda. Social media versnelt de kennismaking bij mensen die je nog niet kennen, en het is een aanvulling op je site.
Tot slot
Klanten werven wordt voorspelbaar zodra je website de vraag van één duidelijke klant beantwoordt, elke dienst een eigen pagina heeft en elke pagina eindigt met één vervolgstap. Begin bij de pagina die nu het meeste bezoek krijgt en werk van daaruit verder. Eén pagina per maand is genoeg om het verschil binnen een jaar te zien. Is je site daar nog niet op gebouwd, lees dan wat er komt kijken bij een website laten maken als coach.
Wil je dat je website elke maand een nieuwe pagina of blog krijgt die klanten aantrekt, zonder dat het je sessies in de weg zit? Bekijk het seo abonnement of plan een vrijblijvend kennismakingsgesprek.